• Pedro Lucio

A PREPARAÇÃO PARA A VENDA


O sr. Almeida era um feirante diferente. Ele tinha uma barraca de plantas, adubos, vasos e demais apetrechos para quem tem plantas em casa.... mas era um péssimo vendedor. Nem um pouco simpático e em alguns casos até mal educado com os clientes e curiosos.

Certa vez eu estava ao seu lado na barraca quando uma cliente perguntou o preço de uma mercadoria. Respondeu: Você não está vendo? Está escrito na etiqueta.

Depois me disse: esse pessoal faz muitas perguntas...

E isto tinha uma explicação simples. Sr. Almeida estava apenas arrumando algo para fazer, ao invés de ficar em casa “arrastando” as pantufas. Aposentado e já estabelecido na vida não precisava das receitas da barraca da feira.

Aquilo era um passatempo. E ele se divertia no relacionamento com os clientes, mesmo que este “relacionamento” não resultasse em vendas e receitas.

Como já dissemos, vender é um processo de relacionamento e, alguns relacionamentos duram anos. E é óbvio que vendas regulares dependem de um ótimo relacionamento entre a empresa, os vendedores e os clientes.

Quando vendemos produtos ou serviços de qualidade e fazemos nosso trabalho direito, acabamos conseguindo clientes fiéis. Estes clientes divulgarão a nossa boa reputação e nos indicarão outros clientes. Este é um ciclo de sucesso.

Alguns processos de venda ou relacionamento com clientes duram poucos instantes. Normalmente quando vendemos itens usuais e baratos, geralmente itens ou serviços encontrados facilmente, de pouca complexidade ou consagrados pelo gosto do consumidor.

Nestes casos o cliente já chega pronto para a compra, e geralmente, para ele, não faz diferença onde está comprando (uma garrafa de água por exemplo). Este é um tipo de venda onde haverá muito pouco “relacionamento” para ser explorado entre o vendedor e o cliente.

Nesta situação, se quisermos melhorar este relacionamento com os clientes e buscar alguma forma de fidelização, precisaremos incrementar o nosso fornecimento de alguma forma. Talvez aumentando o nosso diferencial competitivo com alguma inovação nos serviços agregados, ou incluindo itens ou produtos num mesmo fornecimento.

Outro aspecto importante neste planejamento para a venda: quanto maior a concorrência, mais alternativas e diferenciais precisarão ser encontrados e oferecidos, pois, a preparação para a venda, que exige muito trabalho e estratégia, também será feita pelos competidores do mercado.

“A maioria das pessoas não está disposta a fazer o trabalho duro necessário para facilitar uma venda” – Jeffrey Gitomer

Um bom vendedor não deixa de se planejar para as situações que irá encontrar no ambiente de vendas. Existe uma infinidade de soluções e estratégias que o pessoal de vendas pode utilizar para manter suas vendas e, normalmente tais estratégias são combinadas, pensadas e experimentadas em treinamentos e depois testadas junto aos clientes.

Um plano de vendas aliado à uma estratégia de abordagem de potenciais clientes, deverá detalhar e antecipar os possíveis diálogos entre vendedores e clientes, listar as possíveis objeções de compra e antecipar alternativas às questões colocadas.

Além disso, alguns cuidados prévios devem ser observados pelos vendedores que quiserem se preparar para a nobre arte de vender, não importa que estratégia estejam usando, estas são algumas necessidades básicas:

1. Preparação mental – pensar positivamente e criar um cenário mental antes de encontrar o cliente proporcionará maior segurança no momento necessário.

2. Conhecer os clientes – saber dos costumes e preferência dos clientes, seu público-alvo, é fundamental para ter argumentos convincentes.

3. Conhecer os produtos – não é possível encontrar bons argumentos quando não se conhece os produtos em detalhes.

4. Preparar um roteiro – produtos e serviços trazem benefícios aos clientes. Preparar e treinar em um roteiro de perguntas e repostas baseado em seus benefícios ajudará muito no diálogo com prospects e clientes.

5. Organizar os materiais – ter a mão folders, panfletos, cartões, amostras e outros materiais facilitará muito a demonstração dos produtos e serviços.

6. Ser disciplinado – existe uma mistura de disciplina e motivação que um vendedor precisa manter para vencer os desafios diários. Isto é algo para ser buscado dentro de cada um, por cada um dos vendedores.

Além disso e acima de tudo isso lembre-se: pessoas compram pelos próprios motivos, não pelos seus. Descubra os motivos delas primeiro e só depois tente vender.

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