Sempre que alguém cisma de vender alguma coisa, alguma ideia, algum apetrecho, algum serviço ou produto, em qualquer lugar do mundo, em qualquer época ou cultura, sempre sem exceção terá em mente a pergunta: Como vender isto?
Para esta pergunta sempre existiu e sempre existirá apenas dois tipos de resposta: Na falta de nomes melhores diremos: Propaganda ou Indicação.
Claro que alguém mais “ligado” ao tema vai logo corrigir que, algo pode ser vendido também pelos dois jeitos simultaneamente, claro, mas isso seria somente uma exceção. Como diz a lei, uma exceção só existe para confirmar a regra.... E seguimos.
Vamos as origens. Em nossas exaustivas pesquisas descobrimos como foram inventadas as duas formas de vender qualquer coisa: propaganda e indicação.
Nossa estória de passa na Judéia, numa região seca e quente, entre o mar morto e o mar mediterrâneo, a aproximadamente 2.000 anos atrás. Os romanos dominavam a região e o povo pagava impostos, nada muito diferente de hoje em dia, exceto pelo nome dos personagens. Numa daquelas modorrentas e calorosas tardes de domingo, a única diversão do povo era participar dos apedrejamentos de meliantes no Morro das Cruzes Largadas.
Alguns fariseus, habituais daqueles eventos, vendiam as pedras para que o povo pudesse se divertir arremessando e rindo dos meliantes. Com aquela profusão de gente, barulho e vendedores poderia ser muito difícil fazer bons negócios.
Foi daí que um vendedor antigo, de nome Gamaliel Propagandus, que por sorte sabia escrever, teve uma ideia, pegou um pedaço de madeira e escreveu as qualidades de suas maravilhas e pontiagudas pedras e os preços delas.
Não satisfeito ficou de pé e iniciou a anunciar em voz alta suas bem pesadas e solidas pedras.... Foi um sucesso tão grande que logo seus concorrentes iniciaram a imitá-lo.
Estava inventada a forma de vender que levou seu nome para a posteridade, propaganda.
Outra forma de vender foi descoberta à muito mais tempo. A estória se passa a aproximadamente 300.000 anos atrás, no atual deserto do Kalahari, centro sul do continente africano.
Naquela época os homens ainda eram peludos e moravam nas arvores se alimentado de frutos e folhas. Havia uma vasta floresta que aos poucos foi definhando e rareando devido ao efeito estufa provocado pelos gases expelidos pelos muitos vulcões que naquele momento estavam redesenhando a Europa.
Quando as árvores secaram e se tornaram apenas galhos retorcidos, os homens, já sofrendo de fome, começaram a pensar em descer na terra para tentar achar algo que comer. Nessa desesperada busca por alimentos dois irmãos foram incumbidos pelos demais para encontrar algo no chão.
Ressabiados e com medo dos predadores, que na época perambulavam pelo solo ressecado, começaram a desenterrar as raízes de uns arbustos e verificaram que podiam mastigar aquelas raízes.
Eram mandiocas, ou suas ancestrais se preferir. Acontece que encontraram a mandioca brava, que tinha as raízes mais finas e é venenosa e, a mansa que, tem uma raiz mais grossa e é uma delícia, além de bem nutritiva.
De cima das arvores secas a turma esfomeada observava os irmãos comendo e já se animavam para descer até que viram um dos irmãos cair duro no chão, mortinho. Justo o que comia a raiz mais fina, enquanto o outro se refestelava com a comilança da raiz mais grossa.
Foi aí que, vendo o resultado das tentativas, os demais começaram a passar a informação adiante. Deveriam descer das arvores, desenterrar e comer as raízes grossas e jamais as finas.
Estava inventada a forma de “vender” por indicação, a mais antiga e confiável forma de vender algo.
Desta forma a humanidade, nos últimos milênios, tem dividido seus produtos e serviços entre estas duas formas de vender. Obviamente existem coisas mais adequadas ao jeito propaganda de vender, e outras mais adequadas ao jeito indicação de vender.
Serviços e produtos mais complexos ou envolvendo maior risco serão mais adequados ao modo indicação, enquanto serviços e produtos mais simples, que envolvam menos riscos serão mais adequados ao modo propaganda de vender.
Estamos aqui tratando o conceito promoção (4Ps de marketing) como forma de vender, sem eliminar suas nuances e características de aplicação, e apenas como forma de simplificar as ideias principais do texto.
Em qualquer dos casos, propaganda ou indicação, é necessário saber posicionar a marca, produtos ou serviços e, comunicar bem a experiência que o produto ou serviço vendido, representante da marca, vai causar no consumidor.
No próximo texto deste blog detalharemos tecnicamente como isso se processa, as características e conceitos para venda por propaganda e por indicação.
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