Você já se fez esta pergunta: Por que um cliente comprou seus produtos ou seus serviços e não os de um concorrente?
Aqui no mundo real onde existem empresas como fábricas, comércios e serviços, onde algo é produzido, comercializado e entregue, aqui neste ambiente inóspito e competitivo, as empresas precisam se destacar para serem escolhidas pelo público-alvo de seus esforços. Como isso ocorre?
Vender é um processo de relacionamento. Alguns relacionamentos podem durar alguns instantes e outros podem permanecer por longo tempo. Da mesma forma ocorrem as vendas, ou melhor, o relacionamento entre clientes e fornecedores.
Como já abordamos em outros textos, existem diversos aspectos a serem observados pelas empresas que quiserem obter a preferência dos clientes. Desde o projeto dos produtos, o design das embalagens, os serviços complementares, os preços honestos, a correta promoção, o ótimo atendimento, a assistência técnica, e, tudo isso entra na “balança” no momento da venda.
Qualquer potencial cliente irá fazer todas estas considerações antes de decidir pela compra. Será? Parece razoável pensar em todos estes aspectos se o cliente precisa apenas de uma garrafa de água para matar a sede? Mas, e se ele precisa de uma cirurgia plástica para ficar “mais bonito”? Ou se acordou disposto a comprar um automóvel porque agora juntou dinheiro suficiente?
Em função da complexidade ou importância do produto para o cliente, aqueles aspectos terão maior ou menor peso na fórmula usada para decidir de onde comprar, que médico escolher ou qual marca procurar.
Como o grau de importância do produto é aplicado pelos clientes, alguns daqueles aspectos serão melhor observados que outros.... complicou? Se o cliente quer uma garrafa de água ou um automóvel, provavelmente não analisará os dois produtos da mesma forma. E provavelmente, o médico para cirurgia plástica será muito mais investigado que a marca do automóvel....
Mas, veja que relacionamento complexo. Outro aspecto entra nessa equação usada para decidir uma venda, e, talvez o aspecto mais importante. As pessoas são diferentes. Aliás, elas são muito mais diferentes do que as nossas metodologias de classificação conseguem juntá-las....
Podemos até citar algumas metodologias que tentam juntar “tipos de pessoas” pelos modelos de personalidade, pelas tendências comportamentais, pelos valores filosóficos, pelos signos astrológicos, por raças (se é que raças ainda existem), por crenças, pelo tipo de cultura e nada disso importará muito no momento da venda. O relacionamento é muito mais complexo que isso.
Muitas vezes criamos estratégias para atendimento de determinados “tipos de pessoas”, definimos a persona, alvo de nossa promoção, e obvio, tudo isso é válido, sem isso nem iniciamos uma estratégia de vendas, porém, precisamos ter em mente que isso não é tudo. Todos demais aspectos citados devem ser considerados e imaginados em atuação conjunta.
Um sujeito de alto C, da teoria DISC, tenderá a ser muito criterioso nos detalhes técnicos da escolha de qualquer coisa, porém, se ele for do signo de leão sua vaidade talvez não resista a atenção da vendedora bem treinada. Criado numa família católica tradicional, este sujeito também será influenciado pelo filho pré-adolescente que quer sua atenção enquanto experimenta a chuteira que vieram comprar. Obviamente o filho não tem a mesma paciência, ele quer logo sair da loja bem equipado.
Relacionamentos são complexos? Muito. Apesar de toda propaganda contrária, não existe um relacionamento igual a outro. Com também não existe uma venda que funcione exatamente da mesma forma que outra.
A venda é um processo de relacionamento. E para quem vende serviços, a coisa só piora, isto é, a situação se complica ainda mais, porque, feito a venda, se inicia outro relacionamento. Este pode ser duradouro ou repentino. Fidelização de clientes só ocorre com um relacionamento bem trabalhado, honesto, contínuo e atencioso.
Criamos funis de vendas para tentar de alguma forma organizar este processo, mas as variáveis são tremendas, as possibilidades de diferentes interações e escolhas é enorme, e, como diria o Manoel, porteiro do prédio onde moro: “o bagulho é louco”.
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